Реализации B2B очень различаются от реализаций в потребительском сегменте. Одним из значительных различий является продолжительность реализации. В случае реализации индустриального оснащения и огромных программ, контракт с заказчиком не заключается на следующий день. Пришел, увидел и приобрел, как это бывает в сегменте потребительских продукции, тут пример не систематический, потому, к слову, не работают психические способы, нацеленные на реализацию немедленно. От первого послания будущего покупателя до совершения сделки могут пройти месяцы, а может быть годы. Как работать с заказчиком, чтобы за этот период времени не потерять операцию?
Есть такое суждение «интерес» — это послание заказчика за информацией для грядущей сделки. Такое послание можно характеризовать как «потенциальную сделку», однако «интерес» — не менее четкое суждение для послания заказчиков, которые лишь разыскивают информацию для решения их цели и совершенно не обязательно ведут поиск точного продукта. Так как заказчик пока не знает, определяется ли его цель теми средствами, которые предлагает как раз ваша организация и желает ли он решить собственную цель как раз так, а не как-то по-другому.
В случае если вам названивает заказчик и интересуется ценой оснащения вида HREN-BREN-2011, прейскурантный номер 322-223, то это является возможной сделкой, в связи с тем что заказчик знает, чего желает, и просто ищет поставщика на точную продукцию. Если заказчик говорит, что мне необходимо решить такую-то цель, можете сделать? Вот это «интерес» в чистом виде, так как еще малопонятны пути решения и используемое оснащение. Например, в случае если заказчик желает установить у себя видеоконференции, то цель можно решить некоторыми маршрутами, к примеру, применять специальную аппаратную платформу, или применять компьютерное решение. У любого такого вида есть преимущества и недостатки, которые при принятии решения заказчик должен осознавать.
И так, в случае если заказчик названивает с каким-нибудь вопросом и oн еще не располагается в вашей информационной базе, то необходимо как можно живее установить всю информацию о нем. Нужно выяснить: ФИО, организацию, обязанность, электронную почту, телефонный аппарат и смартфон, строп, web-сервер компании. Я никогда в жизни не настаиваю на том, чтобы заказчик предоставил мне общий набор, однако всегда вопрошаю, как зовут и как именуется организация, так как без этих данных будет невероятна предстоящая квалификация и работа с «интересом». Кроме того нужно хорошо установить объем компании и сферу ее работы, что помогает поиску наиболее нужного решения.
Электронную почту как правило покупатели предоставляют сами, чтобы можно было доставить особые элементы, а телефонный аппарат в первую очередь берем из подписи электронной почты. Определитель номера далеко не всегда в точности демонстрирует телефонный аппарат, по которому можно дозвониться до человека, а наша основная цель – продлить отношения с заказчиком до того этапа, пока или он не закончит договор, или мы не возьмем в толк, что возможностей сделки не осталось. Также укрепляется вся информация, которую заказчик дает, все базовые характеристики проекта, просьбы и задачи, которых он желает добиться.
Главная цель первого контакта — позвать будущего покупателя на встречу в кабинет, чтобы представить собственную организацию, и поведать в оттенках и красках о том, что у нас есть возможность сделать для решения цели заказчика, показать оснащение в действии, предоставить пощупать руками, чтобы заказчик осознал, прежде всего, что мы как раз та организация, которая может решить его неприятность и что у нас есть все нужные источники и оснащение для выполнения проекта. Во-вторых, что есть разные виды программно-аппаратного снабжения и пути, по которым можно пойти при разработке заключительного решения.
В процессе подготовки к огромным проектам заказчик теряет собственное время, и это значительный психический момент, потому консультант по продажам должен отлично пояснить клиенту возможности реализации, проблемы и то, как мы их станем одолевать. В случае если консультант написал иллюстрацию работы предприятия заказчика после внедрения нашего решения, просчитан проект, то заключительному остается лишь взять заключительное решение. И теперь не надо будет терять время на поиск прочих организаций, предлагающих что-нибудь такое. Чем больше заказчик с вами разговаривает, чем живее подготовлена для него информация, тем больше возможность того, что договор будет заключен как раз с вашей компанией.
Во всех организациях консультант по продажам держит всю информацию по заказчикам в голове или в собственном собственном блокноте. А это для компании не совсем удачный вариант. Так как консультант может заразиться, уйти в отпуск, уйти, в конечном счете. Потому вся информация должна закрепляться в совместной информационной базе, к которой имеют доступ менеджеры и начальник отделения реализаций, чтобы все нынешние интересы заказчиков были на осмотре. В случае, в случае если человек не управляется с наплывом клиентов, часть можно дать другому консультанту. И у самого менеджера не будет искуса «забыть» о каком-нибудь заказчике, так как процесс контролирует начальник.
На 1-м раунде работы с «интересами» заказчиков, консультант приобретает и укрепляет всю нужную информацию, после этого приглашает заказчика в кабинет для презентации оснащения и особых элементов. После детального обсуждения проекта, консультант рассчитывает его цена, делает платное предложение и… заказчик уходит размышлять. Что это значит?
В 1-м случае итог будет получен достаточно оперативно, так как сообщить информацию далее – дело нескольких суток. Цель консультанта по продажам – убедить заказчика на встречу с управляющим, принимающим решение. Такая встреча нередко происходит в кабинете заказчика, другими словами по меньшей мере через пару дней торговец должен сделать звонок заказчику связанным с встречи с управляющим. В случае если встреча отменяется, то обозначить звонок еще через пару дней и так до того времени, пока не достигнет встречи, или не будет получена новая информация, к примеру, что расчета пока нет. Если возникли вопросы касаемо темы корпоративные клиенты зайдите на сайт level-up.kz.
В третьем виде заказчик делает выбор из нескольких решений, и такой выбор может задержаться. Цель консультанта – прозванивать заказчика максимум еженедельно, что бы не упустить момент, когда чашка весов будет наклоняться в пользу того или другого решения. Оптимальный вариант – созваниваться на встречу по истечении установленного времени, когда понятно, что заказчик ознакомился с соперниками, для подведения результатов и выполнения заключительного изображения проекта.
В случае если заказчик располагается в предвкушении расчета, то это самый продолжительный процесс. Тут нужно время от времени напоминать о собственной компании и предлагаемом оснащении рассылками специальной информации, изображением новостей, звать заказчика на семинары и не утрачивать из вида. Время от времени названивать насчет проекта и вопросу принятия информации. Все приглашения на семинары должны быть проведены по телефонному номеру и после этого продублированы по электронной почте.
В итоге «интерес» заказчика не должен быть утерян. Он обязан быть закрыт или сделкой, или отрицанием. Отказ вполне может быть по различным основаниям: неосуществимость соединиться с заказчиком, проигрыш сделки соперникам, бесперспективность сделки. В случае если будущий покупатель еще не получил решение (наше, или соперников) и говорит, что не будет пока ничего покупать, то с ним нужно возобновлять работать как с заказчиком в предвкушении расчета, однако не закрывать «интерес», так как операция еще вполне может быть закончена, разумеется, в случае если заказчик делает ощущение многообещающего.
На малоперспективных заказчиков не надо терять время на обзвон, однако нужно оставить их в перечнях рассылки. Малоперспективный заказчик — есть тот, кто не сумеет купить ваше решение. Возвращаясь например с оснащением для видеоконференции, при основном общении необходимо увлекаться габаритом компании и числом нужных рабочих мест для включения, так как для незначительных организаций (5-10 человек) траты на оснащение не окупаются, потому в таком случае небольшие компании в 90% примеров можно признать малоперспективными.
Все взаимодействие с заказчиком по «интересу» может быть установлено в информационной базе. Любой звонок, запрос, электронная почта, чтобы через несколько лет всю данную переписку можно было поднять. Начальник обязан иметь вероятность получить доклад по открытым «интересам» в разрезе консультантов и раунда, на котором в настоящее время располагаются отношения с заказчиком, для наблюдения и расположения задач.